船井総研では毎日数多くの経営者・経営層の方から経営相談を受けています。私自身も広告業界、印刷業界を中心に様々な経営者の方の声を聞いてまいりました。

その9割以上を占めるのが次に新しいことに取り組みたい、もしくは取り組まなくては勝ち残っていけないと感じていて、その次の一歩をどうするべきかに悩んでいるというお話です。

図に示すと下記のようなイメージです。
ほとんどの業界で既存の市場や既存のお客様との取引額が減少し、業績が厳しいという状況です。

　・客単価が下がった
　・1件あたりの粗利益が下がった
　・既存客数が減少している
　・新規顧客開拓がうまくいかない
　・新しいチャンスは感じるがそこに至る具体的手法が明確になっていない

このような課題をよく聞きます。



上記の中で今後自社が　

　1.商品を拡大していくのか、　
　2.エリアやチャネルを拡大していくのか、　
　3.それとも既存の市場でシェアを上げていくのか、　
　4.全く違う事業を立ち上げるのか、

この選択肢は各企業で異なります。
他でこう成功しているから自社も同じように歩めばよいという問題で解決するほど根は浅くはないと思います。

そして新しいことに着手するということは労力とお金がかかります。
ここで注意すべきがリスクの考え方です。リスクは単にコストと労力がかかるというリスクだけを指すのではありません。チャレンジをするというこのようなリスクの反対に“チャレンジをしないリスク”というものが存在します。言い換えれば「課題の放置」「対策不足」＝時流適応力不足となってしまうのです。

今業績を安定、もしくは伸ばしている企業の多くはチャレンジをしている企業ではないでしょうか。リーマンショックを経た2009年で年間もしくは四半期ベースでも過去最高益を達成した有名企業を一部挙げてみます。

マクドナルド、ユニクロ、グーグル、グリー、任天堂、パナソニック、アップル、カカクコム、ソフトバンク、など。

いかがでしょうか。
新たな業態、新たな商品、新たなメディア、新たな国（グローバル化）、新たな価格、新たな機能、新たなイメージ、新たなサービス、など全て新しい一歩にチャレンジしている企業ばかりです。

この新たなチャレンジをして業績を上げるという事には二次的効果も含まれていると予想します。新たな事にチャレンジすることで現状の課題も並行して解決していっているのです。大手企業以外の中小企業においては船井総研のコンサルティングの現場で同様の実感を得ています。

大手企業でも中小企業でも共通した成功要因を述べるとすればそれは、現状課題の是正ではなく、自社が向う姿を定めそこに対して必要な“条件”を明確にし、細分化しストーリーを描いているということです。

このような市況の中で課題は次から次へと出てきます。まさしくあちらを立てればこちらが立たないといった状況です。現状課題や短所是正に焦点を置いている限り飛躍的な企業成長にはつながらないのです。

よって前述で図式した今後の自社のポジションを決めることにおいても、その大前提に必要なことがあります。

それが「どのような会社にしたいか」ということです。

社員にどのような環境と給与を与えたいかということです。
これが新しい次の一歩に踏み出すときに絶対に必要なことです。
そこに進むために商品拡大が必要であれば自然と次の一歩は見えてきます。そのために必要な売上や利益の額も決まってきます。

逆の面から述べれば、どのような会社にしたいかという強烈な思いが無い限り、この市況においては微々たる改善、業績にも反映を及ぼさない対策となってしまうのです。私のご支援先の広告会社の社長は、創業100年計画をたてています。

ご自身がいつ社長を退任し次誰に引継ぎ、その次の人は何年に誰に引継ぎ、その頃今の若手のリーダーが役員となっていくというイメージを表に落として社内に公開しています。社員数を増加させて売上と利益も増大させていくことで安定と十分な給与で幸せな人生を皆が送れる環境を作ろうとしています。

100年後になりたい姿から逆算して今やるべきこと、来年の目標設定などを決めています。そうすると今週のひとつひとつのアクションに重みと深みが社員に生まれます。どういう会社にしたいかをとことん突き詰めること、そしてそこに至るための条件を洗い出すこと、これが今最も大切なことであるとコンサルティングの現場から実感しています。

規模（ビッグ）ではなくグレートカンパニーが求められる時代です。実はとても良い時流の中に今あると捉えることが出来るのではないでしょうか。